Face à l'intensification de la concurrence, les entreprises cherchent à réduire leur coût, à accroître leur flexibilité et leur productivité. Les différents éléments de la rémunération variable peuvent constituer un levier d'action pour améliorer la performance d'une entreprise. D'ailleurs, la rémunération variable à la performance est une pratique de rémunération en développement et représente une part croissante de la rémunération globale. Toutefois, il n'y a pas d'automatisme: l'introduction d'une rémunération variable peut être un échec. C'est en effet ce qu'il ressort de différentes études empiriques (ex: Ezzamel et Willmot, 1998; Lewis, 2000). Par conséquent, il serait intéressant et utile pour les entreprises de savoir quelles sont les conditions de réussite de la rémunération variable liée à la performance. La prise en compte des différents aspects de la question (économique, sociologique, psychologique) semble indispensable à sa compréhension. Dans ce travail, les résultats de notre étude qualitative auprès de quinze salariés seront confrontés à la revue de littérature.