Face à la concurrence croissante, les entreprises se doivent d'être de plus en plus compétitives. La rémunération à la performance est souvent présentée comme source de motivation et par conséquent comme un outil au service de l'économique. Toutefois, si on se réfère à la théorie des jeux, on peut penser qu'à partir du moment où il y a un enjeu (ici la récompense monétaire), les acteurs vont mettre en place des stratégies afin de maximiser leur gain. Or, ces stratégies peuvent aller à l'encontre de l'intérêt économique de l'entreprise, ce qui donne lieu à des divergences d'intérêts. L'entreprise consciente de ces stratégies d'acteurs peut alors choisir de mettre en place des outils, "contrats salariaux" qui incitent les salariés à agir conformément à ses intérêts (théorie des incitations: Clark, 1961; Berhold, 1967; LAffont, 1985).
L'étude exploratoire réalisée dans un centre d'appels a pour but d'étudier les effets des primes d'objectifs sur la motivation et les comportements entre collègues. Des entretiens semi directifs ont été réalisés auprès de 13 télévendeurs et de 5 responsables d'équipe. Il ressort de l'analyse de contenu des entretiens que les primes d'objectifs peuvent être source de motivation mais aussi d'effets pervers sur les comportements des télévendeurs vis-à-vis de leurs collègues correspondant à autant de stratégies d'acteurs. Or, ces comportements peuvent aller à l'encontre de l'intérêt de l'entreprise. L'entreprise prend alors des mesures pour limiter les stratégies d'acteurs pouvant la desservir. Différents outils mis en place par l'entreprise ont été identifiés. Nous verrons si ces outils peuevent être qualifiés d'outils de "(ré)conciliation" de l'économique et du social ou de soumission du social à l'économique.